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「会社を伸ばすための経営学」(30年10月号)を掲載しました

2018年10月1日最新情報

【ビジネスで一番大切なこと】
深谷の皆様、こんにちは。
以前にも何度かお話ししたことがありますが、当社は、昨年、6月に台湾の台中に事務所を構えました。日本の商品を台湾に販売するための拠点にするのが主な目的です。
深谷商工会議所も、昨年は展示即売会、商談会事業を行い、成果を上げています。本年も、引き続き実施する予定で、今、ちょうど商品の募集期間ですので、台湾に商品を販売したい方、台湾で海外展開のテストマーケティングを考えている方はぜひ、会議所にご連絡ください。
ところで、今、私たちは、昨年、商談が成立した商品を台湾にどんどん輸出しています。その中で、一番大きな課題であり、重要事項が、「いかに信頼関係を築くのか」ということです。
今、日本と台湾は非常に良い状況です。また、私たちも、信頼できる良い台湾企業をご紹介するように努めていますので、商談会は非常にフレンドリーでスムーズに進みます。しかし、商談を進めていくと、ビジネスの厳しい側面が見え隠れし、実際の取引条件を詰めるところまでくると、多くの駆け引きがあります。これは、どんなビジネスでもそうですし、また、海外ということもあり、商習慣や考え方も違いますから、ある程度仕方ないかもしれません。ですので、私たちも慎重に、かつ、できるだけ双方が納得できるように調整し、合意までこぎつけます。
でも、ここからが大変なのです。例えば、商談の時には大きな数量で言われていたことが、実際は小ロットの発注単位になったりします。そうすると、売る側にとって販売単価が合わなくなったり、貿易手数料が大きく変わったり、金額が少なくなるので、振込手数料負担が相対的に大きくなってしまい、買う側からすると単価が変わってしまうことがあります。すると、当初の約束や契約ごとが守られなかったり、守る意識が低くなったりします。
一つ一つは小さな金額の事ですので、工夫や調整の範囲だと思ってしまうかもしれませんが、特に海外取引は、コミュニケーションが不足してしまいがちですので、小さなことでも積み重なれば大きな不信感になります。
もちろん、私たちも、国内取引と海外とのでは違うことを認識していますが、こういった不信感が大きくなれば、高めの価格設定をするなどの信用コストが上がってしまいます。結果的に適切な商取引にならず、ビジネスが育っていきません。 「信頼関係を築くことが大事」、そんなこと、当たり前のことですが、海外展開のような活動をすると、それが大きくクローズアップされてくるのです。また、お金に比べ、信頼関係とか、信用とか、目に見えないものは、大事だと認識していても、ないがしろになりがちです。海外展開のような普段とは違う取り組みをすることで、そういう大事なビジネスの本質に気が付くことができます。
これは海外展開に限ることではありません。新たな取り組みに挑戦するメリットはこんなところにもあるのですね。皆さんも、普段と違った活動に挑戦してみてはいかがでしょうか。

(深谷商工会議所報30年10月号より抜粋)

株式会社ディセンター代表取締役 折原 浩

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